Vender en Europa vs. Vender en los Estados Unidos. – Outsourcing comercial

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Alex Valassidis
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Vender en Europa vs. Vender en los Estados Unidos. – Outsourcing comercial

Lograr estrategias de venta efectivas en el mercado europeo frente al estadounidense siempre ha requerido diferentes enfoques. Esto se acentúa aún más con los cambios que se están produciendo en las ventas B2B, lo que en última instancia crea un contraste aún mayor en el enfoque de las ventas dentro de estos dos mercados. Para comprometerse con los clientes potenciales de manera efectiva y generar ventas, las empresas deben comprender estas diferencias. Esta comprensión debe centrarse en: la cultura, la ubicación geográfica, y los comportamientos empresariales únicos.

El papel de la cultura de compra

Las empresas con sede en Europa se sienten más cómodas con el tipo de compromiso cara a cara. Los clientes quieren construir una relación personal con las organizaciones a las que compran. Las estadísticas muestran que el 75% de los compromisos de venta en Europa se realizan en persona.

Para tener éxito en las ventas dentro de Europa, las empresas deben ser conscientes de esta preferencia de relación personal y estar en posición de acomodar estas tendencias. Este tipo de contacto de ventas puede crear un proceso de ventas más lento; sin embargo, una relación personal más fuerte es esencial cuando se interactúa con compradores europeos.

Si se comparan las tendencias de venta europeas con las de los Estados Unidos, se observa un cambio cada vez mayor hacia las ventas mediante una relación en línea dentro de los mercados estadounidenses. Esto se pone de manifiesto con el uso de soluciones basadas en la nube. Como el mercado estadounidense está acostumbrado a la “amazonización” en el entorno B2C, los compradores empresariales estadounidenses prefieren una experiencia de compra similar. Los compradores estadounidenses se sienten cómodos sin la necesidad de tener una relación cara a cara con las empresas a las que compran.

La falta de una relación personal de ventas crea retos para comprender los desafíos y las áreas problemáticas únicas de un cliente. Por esta razón, las organizaciones que venden en los mercados de EE.UU. están adoptando la Analítica del Compromiso. La Analítica del Compromiso ayuda a comprender el comportamiento de los compradores, con indicadores que revelan el área y el nivel de interés de un prospecto; esto asegurará que las conversaciones de ventas sean personalizadas y relevantes para los compradores.

Ubicación, ubicación, ubicación

En el Reino Unido las estadísticas indican que >85% de los negocios se realizan en Londres, en Francia, 90% en París, mientras que en Alemania los negocios se realizan en Berlín, Frankfurt, Hamburgo, Dusseldorf, y Múnich. En España, hay dos centros – Barcelona y Madrid.

Por lo tanto, Europa es más práctico geográficamente para conectar con los compradores en persona para hacer negocios. Esto, combinado con la preferencia europea por el compromiso cara a cara y la centralización de los centros de negocios ayuda a crear una relación profesional más simple.

En comparación, el tamaño de los EE.UU. hace que sea muy difícil (si no es imposible) reunirse con los clientes en persona. No es lo mismo tomar el tren de Frankfurt a Düsseldorf que el vuelo de N.Y. a Detroit.

Estos factores geográficos hacen que sea primordial crear un método alternativo para trabajar con los compradores en los EE.UU. ¿Cómo identificar a los principales responsables de la toma de decisiones sin una consulta cara a cara? Dentro de las empresas con sede en los Estados Unidos, el análisis cumple la función de dar una visibilidad precisa a las partes interesadas, indicando con quién se comparte el contenido.

Los comportamientos empresariales afectan a sus actividades de ventas

En Europa, es una práctica común que las empresas les suministren teléfonos móviles a sus empleados. Por lo tanto, los empleados ven sus teléfonos móviles como una herramienta de trabajo y es más probable que reciban y hagan llamadas de negocios. Por el contrario, los empleados en los Estados Unidos tienen dispositivos móviles de propiedad privada e ignorarán una llamada telefónica si no reconocen el número.

Las empresas que venden en los mercados europeos tienen una conectividad móvil personal más fácil para los compradores, mientras que en los Estados Unidos este compromiso móvil personal es más desafiante. La comunicación con los compradores en los Estados Unidos requiere un enfoque diferente. Conectarse con clientes y prospectos en los Estados Unidos demanda una estrategia que combina llamadas telefónicas, correo electrónico, y medios sociales.

Además, la cantidad de compromiso que se requiere para crear una conexión de calidad en los EE.UU. es mayor. A los vendedores les puede tomar un promedio de ocho “toques” diferentes antes de que se conecten con un comprador. Las estadísticas muestran que el 45% de los vendedores se rinden después de un proceso de seguimiento.

La automatización de las ventas se ha convertido en una necesidad para los vendedores para hacer un seguimiento de los prospectos. Al utilizar el correo electrónico automatizado y la programación de llamadas, los equipos de ventas pueden conectarse con más gente y a un ritmo más rápido, y por lo tanto aumentar las conversaciones con los prospectos y de esta manera las tasas de conversión. Hemos visto a los clientes aumentar su pipeline en un 50% simplemente al implementar la automatización del correo electrónico y las llamadas.

Todos hemos escuchado el dicho “el mundo es cada vez más pequeño”, y no estoy en desacuerdo, sin embargo, esto no implica que el enfoque de ventas pueda ser de un “tamaño único”. Las ventas en el mercado europeo o en el estadounidense requieren una comprensión de las diferencias de estos mercados para asegurar que sus equipos de ventas estén equipados para un éxito máximo.

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