Vender un servicio – red de ventas

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Alex Valassidis
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Vender un servicio – red de ventas

Cómo vender un servicio en lugar de un producto

Hay una idea equivocada muy común en general de que la profesión más antigua del mundo es la prostitución. Me gustaría corregir esta información errónea. La profesión más antigua del mundo es, de hecho, vender.

Incluso las “damas de la noche” hacían un trato antes de que se proporcionara algún bien o servicio. Nada sucede en los negocios, o en cualquier otro lugar de la vida, hasta que alguien vende algo.

Los dos tipos de productos que más se venden son los tangibles y los intangibles. Los productos tangibles son aquellos que podemos tocar, probar, o ver. Los productos intangibles son los que el cliente no puede tocar, probar o ver.

Estamos aquí para hablar del último grupo… los productos intangibles que se venden normalmente como un servicio.

¿Qué es un producto intangible?

No tienes un producto que el cliente pueda ver, tocar o probar. Las profesiones de servicio más comunes son los seguros y los servicios de limpieza. Los seguros de vida, de salud, de hogar, y de auto requieren el pago por algo que esperas que nunca suceda.

El único artículo tangible que puede tener en su mano en estos casos es la póliza misma. Este es un pedazo de papel que representa el servicio invisible.

En el caso del servicio de limpieza, rara vez hay un papel que represente el servicio prestado por el servicio de limpieza. Sin embargo, después de que el mismo ha sido completado tampoco hay algún producto tangible que quede.

Cómo deciden los clientes

Si lees muchos de los artículos de este sitio ya debes pensar que parezco un disco rayado. La gente compra basándose en la emoción y no en la lógica. Les gustaría que creyeras que se sientan y comparan lógicamente las características de un producto y toman una decisión lógica.

Lo que realmente sucede es… que toman una decisión emocional y crean un argumento lógico para justificar la decisión de compra. Ahora, aceptando ese principio, ¿cómo toma un cliente una decisión de compra al seleccionar un servicio?

¿Algo que no puede ser puesto en una mesa al lado de otro objeto para realizar una comparación de las características y beneficios?

¿Por qué debería un cliente comprar tu servicio?

Antes de que puedas vender o presentarle tu servicio a un cliente debes tener un entendimiento del proceso de venta. Debes entender el proceso de por qué los clientes compran las cosas que compran. Revisa: “Por qué los clientes compran”.

Los clientes compran tu servicio porque esperan uno de los seis beneficios explicados en “Por qué los clientes compran”. Si uno o más de esos beneficios están ahí, lo más probable es que tengas una venta.

Si no lo están, probablemente perderás la venta. Pero hay un aspecto aún más importante del proceso de venta. Y es…. conseguir que el cliente se ponga en contacto contigo en primer lugar.

El otro intangible que tienes que vender

Las empresas de servicios tienen una carga adicional y es que no solo tienen que vender de alguna manera un servicio que el cliente no puede ver, probar o sentir…….sino que también deben convencer al cliente de que pueden realizar el servicio a satisfacción del cliente mejor que otros servicios similares.

Supón que tienes un negocio de cuidado del césped. Si tengo un césped promedio que cuido mínimamente, puede que solo me interese el costo más bajo por cortar el césped.

Podría contratar a un chico de la secundaria para que lo haga. Sin embargo, si me tomo muy en serio mi césped y su aspecto, podría ser más particular en cuanto a quién contrato para que lo cuide.

También podría estar dispuesto a pagar un poco más por un negocio real para hacer el trabajo. Pero por esa misma razón, mis expectativas también van a ser mucho más altas.

Si soy tu cliente, tendrás que estar preparado para convencerme, no solo de que puedes hacer el trabajo, sino de que lo harás según mis expectativas o más, y por el mismo dinero o menos que la competencia.

Cómo vender los precios de los servicios

En el párrafo anterior dije que quería pagar lo mismo o menos que lo que tu competencia está cobrando. Aquí es donde muchas buenas compañías de servicios dejan caer la pelota.

Debido a que no están preparadas para justificar un mayor costo por un mejor servicio, a menudo terminan regalando servicios por los que tienen todo el derecho de cobrar más, solo por cumplir con la competencia.

Tu servicio tiene un cierto valor en la mente de los clientes potenciales. Si menciono el reproductor de CD, un precio suele venirte a la mente. $$$.00?

Si tu precio es más alto que el de la competencia, entonces debes ser capaz de mostrarle al cliente que el dinero adicional está justificado.

Si estás cobrando por servicios que no son vistos como un beneficio por el cliente, entonces retira esos servicios de tu oferta o explícale al cliente los beneficios del servicio adicional.

El cliente puede no haberse dado cuenta de que necesita esos servicios adicionales.

Construir la confianza del cliente

Estoy seguro de que la mayoría de ustedes saben que se necesita seis veces más esfuerzo el adquirir un nuevo cliente que para mantener uno ya existente. El cliente existente conoce sus sistemas y tiene un conocimiento de primera mano de la calidad de su trabajo.

El nuevo cliente, por otro lado, debe ser comercializado, anunciado, y eventualmente vendido.Al nuevo cliente, por otro lado, se le debe comercializar, anunciar y, eventualmente, vender.

Pero primero, el cliente debe llamarte o contactarte. ¿Cómo sucede eso? ¿Por qué debería llamarte en lugar de o además de a tu competencia?

Imagen, Imagen, Imagen

Como cliente, quiero sentir que estoy tratando con una empresa de renombre. ¿Cómo sé que eres de confianza? Una de las formas más simples es… he oído hablar de ti.

He visto el nombre de tu compañía en un anuncio o he escuchado tu nombre de parte un amigo.

Una recomendación de un cliente satisfecho es la publicidad más poderosa que puedes conseguir. En muchos casos, eliminará la necesidad de venderle la compañía al cliente.

Puedes ir directamente a los servicios que ofreces.

Promoción de bajo costo de un servicio

En un pueblo pequeño, la promoción es esencial. Pero también es mucho más fácil en una ciudad pequeña que en una grande. Por ejemplo, la base de clientes es más pequeña, por lo que el número de personas a las que hay que llegar es menor.

Además, los costos de publicidad en las ciudades pequeñas son usualmente menores que en las que son más grandes.

Y por último, pero no menos importante, puedes crear una presencia de inmediato en una pequeña ciudad. ¿Cómo? Involucrándote en la comunidad. Únete a la cámara de comercio. Únete a los grupos de la comunidad… Kiwanis, Leones, o Rotary… solo por nombrar algunos.

Asiste a la iglesia de tu elección regularmente. Siéntete cómodo hablando y conociendo a la gente. Si esto es difícil para ti, empieza por saludar a un extraño todos los días.

Cuando te sientas cómodo con eso, entonces di “Hola” y comenta sobre el clima. A medida que tu confianza se construye, añade más elementos a la conversación.

Lleva siempre contigo tarjetas de negocios. Pon una tarjeta de negocios en todas las facturas locales que pagues. Deben estar en tu coche, en tu cartera o bolso, en la oficina, y en tu casa. Dondequiera que estés.

Nunca debes estar a más de una distancia a pie de una tarjeta de negocios. Hablando de distancia a pie… todos los que se encuentren a poca distancia de tu casa o apartamento deben tener tu tarjeta de negocios.

Nos gusta apoyar a nuestros vecinos. Ve de puerta en puerta, preséntate y entrega tu tarjeta de presentación.

Una última palabra sobre la venta de tu servicio

Como hemos visto, la venta de un servicio tiene algunos desafíos que deberás superar. Lo más importante que hay que recordar es que los clientes quieren tratar con un negocio de buena reputación.

Solo porque camines por el vecindario con una cortadora de césped no te hace menos confiable que IBM.

Proyecta la imagen de éxito. En Montana, tenemos cuellos de camisa abiertos y jeans. No hay nada malo en ello, pero usamos jeans limpios y camisas planchadas. No necesitas un abrigo y una corbata para ser un profesional, pero debes proyectar una apariencia profesional.

Antes de salir de casa cada mañana, mírate en el espejo y pregunta: “¿Haría yo negocios con esta persona?” Si la respuesta es sí……¡¡Ve a por ellos!!

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