Pünktlichkeit, Exactitud, y Exceso de Entrega en ventas directas.

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Alex Valassidis
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Pünktlichkeit, Exactitud, y Exceso de Entrega en ventas directas. 

Hace algún tiempo leí un artículo sobre cómo funciona la reciprocidad como un método furtivo para manipular a alguien a que haga algo que no suele hacer o digamos que no está dispuesto a hacer. ¿Hay una relacion con ventas directas?

A menudo ni siquiera se da cuenta por el delincuente, muchas veces usado inconscientemente. Este es el método preferido de ciertos miembros de la familia de usar a otros para lograr sus objetivos. La madre “sacrificadora”, el tío “a corazón abierto” que siempre está de nuestro lado, es nuestro mejor amigo, hasta el punto en que siente que es hora de que le devuelvas su amabilidad. Si no lo haces, entonces ocurrirá un montón de “Schuldgefülle”, se van a generar sentimientos de culpa, que te harán sentir mal hasta que les hagas este favor.

En un escenario más abstracto, estaba viendo un documental sobre “Las prisiones más duras de América” donde los internos más antiguos se acercaban a los nuevos haciéndoles regalos, que si eran aceptados… conducían con certeza a una “amistad” abusadora.

Aunque la reciprocidad es un truco sucio usado consciente o inconscientemente, es seguramente un método que no pertenece a una empresa de subcontratación de ventas de software, o por lo menos no a una que sea ética.

A través de mis largos años en la venta en todos los terrenos, industrias, y culturas posibles llegué a la realización de que hay tres formas universales en las que se puede empujar y exprimir los resultados y alcanzar las expectativas.

Pünktlichkeit

La generalización es la madre de la no-disposición. Déjame explicarlo. Cuanto más exacto y preciso sea lo que dices, más fuerte pones las expectativas del siguiente paso y haces que las cosas sucedan. Por otro lado, si quieres evitar algo, entonces habla en general y las cosas nunca van a suceder.

 

Ejemplo (llamada de ventas entre el agente de ventas interno y el prospecto al reservar una demostración técnica para la próxima semana).

EQUIVOCADO:

Agente: Así que, Sr. X, podemos reservar una llamada para la próxima semana y organizar una demostración técnica.

Prospecto: Sí, eso estaría bien.

Agente: Bien, envíame un correo electrónico y hazme saber cuándo podemos tener esta llamada.

Prospecto: Bien, gracias, lo haré.

Agente: Gracias, adiós.

Prospecto: Adiós

CORRECTO:

Agente: Entonces, Sr. X, podemos reservar una llamada para la próxima semana y organizar una demostración técnica.

Prospecto: Sí, eso estaría bien.

Agente: La semana que viene, ¿el martes a las 10:00 am CET es un buen momento o preferirías el miércoles de la semana que viene a las 3:00 pm CET? ¿Qué es lo mejor para ti, Sr. X?

Prospecto: El miércoles.

Agente: Muy bien, déjame anotar eso por favor. Entonces, la próxima semana, el miércoles 17 de julio a las 3:00 pm CET, voy a llamarte a este número XXXXXXX, para tener esta demostración técnica entre nosotros y… a ti. Muchas gracias, Sr. X. Te enviaré una invitación a la dirección de correo electrónico XXXX dentro de los próximos 10 minutos.

Prospecto: Gracias.

No solo fuimos súper exactos en la hora del evento y la zona horaria, no solo verificamos su número y su dirección de correo electrónico, sino que lo hemos presionado al agendar nuestra cita.

Exactitud

Págales a tus empleados y compañeros exactamente a tiempo y la cantidad exacta que les debes, sin perder un centavo. Siendo súper correcto en tus pagos, estableces también las expectativas que tienes de ellos. En el momento en que empiezas a perder esos dos puntos, es el momento en que empiezas a perder el control de tu negocio.

Entrega excesiva

Entrega un trabajo de buena calidad, que añada valor, y supere las expectativas de tus clientes.

Especialmente como una agencia de ventas subcontratada, no entregas únicamente trabajo. Entregas la caza, vas para que el espíritu se quede atrás. Los vendedores trabajan en el resultado, trayendo negocios, y los resultados no se logran solo haciendo tu trabajo correctamente.

Los resultados de las ventas se logran poniendo más en ello, poniendo tu alma, pasión, habilidades y activando el tigre que tienes dentro. Esta llamada adicional, esta necesidad de estar de buen humor para hacer esta llamada importante, es lo que nos hace vendedores, lo que somos. Esas son las armas que ponemos sobre la mesa… y en última instancia eso es lo que se espera de nosotros, tanto de nuestros clientes como nuestras propias perspectivas. Al hacer esto, haces que le resulte imposible a tu cliente continuar sin ti.

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