Wie man einen Service anstelle eines Produkts verkauft
Es gibt ein weit verbreitetes Missverständnis in der Welt, dass der älteste Beruf der Welt die Prostitution ist. Ich möchte diese Fehlinformationen korrigieren. Der älteste Beruf der Welt ist in der Tat der Verkauf.
Sogar die “Damen des Abends” schlossen einen Deal, bevor irgendwelche Waren oder Dienstleistungen ausgegeben wurden. Nichts passiert im Geschäft, oder irgendwo anders im Leben, bis jemand etwas verkauft.
Die beiden am häufigsten verkauften Produktarten sind materiell und immateriell. Materielle Produkte sind Produkte, die wir berühren, schmecken oder sehen können. Immaterielle Produkte sind Produkte, die der Kunde nicht berühren oder sehen kann.
Wir sind hier, um über die letztgenannte Gruppe zu sprechen…. die immateriellen Produkte, die normalerweise als Dienstleistung verkauft werden.
Was ist ein immaterielles Produkt?
Sie haben kein Produkt, das Ihr Kunde sehen, berühren oder schmecken kann. Die häufigsten Dienstleistungsberufe sind Versicherungs- und Reinigungsdienstleistungen. Leben, Gesundheit, Hausbesitzer und Autoversicherung verlangen Zahlung für etwas, von dem Sie hoffen, dass es nie passieren wird.
Das einzige greifbare Element, das Sie in der Hand halten können, ist die Richtlinie selbst. Dies ist ein Stück Papier, das den unsichtbaren Dienst repräsentiert.
Im Falle des Reinigungsservice – es gibt selten ein Papier, das den vom Reinigungsservice erbrachten Service darstellt. Nach Abschluss der Reinigungsarbeiten bleibt jedoch kein greifbares Produkt zurück.
Wie Kunden entscheiden
Wenn du viele Artikel auf dieser Seite liest, wirst du denken, dass ich ein kaputter Rekord bin. Menschen kaufen auf der Grundlage von Emotionen und nicht durch Logik. Sie möchten, dass Sie glauben, dass sie sich hinsetzen und die Eigenschaften eines Produkts logisch vergleichen und eine logische Entscheidung treffen.
Was tatsächlich passiert, ist…. sie treffen eine emotionale Entscheidung und schaffen ein logisches Argument, um die Kaufentscheidung zu rechtfertigen. Nun, wenn man dieses Prinzip akzeptiert, wie trifft ein Kunde bei der Auswahl einer Dienstleistung eine Kaufentscheidung?
Etwas, das nicht auf einem Tisch Seite an Seite für einen Vergleich der Funktionen und Vorteile ausgelegt werden kann?
Warum sollte ein Kunde Ihren Service kaufen?
Bevor Sie Ihren Service an einen Kunden verkaufen oder präsentieren können, müssen Sie den Verkaufsprozess verstehen. Sie müssen den Prozess verstehen, warum Kunden die Dinge kaufen, die sie tun. Siehst du: “Warum Kunden kaufen.”
Kunden kaufen Ihren Service, weil sie einen der sechs Vorteile erwarten, die unter “Warum Kunden kaufen” erläutert werden. Wenn einer oder mehrere dieser Vorteile vorhanden sind, werden Sie höchstwahrscheinlich einen Verkauf haben.
Wenn du es nicht tust, wirst du wahrscheinlich den Verkauf verlieren. Aber es gibt einen noch wichtigeren Aspekt des Verkaufsprozesses. Und das heißt…..den Kunden dazu zu bringen, sich überhaupt mit Ihnen in Verbindung zu setzen.
Das andere Immaterielle, das Sie verkaufen müssen.
Dienstleistungsunternehmen haben eine zusätzliche Belastung und das ist, sie müssen nicht nur irgendwie einen Service verkaufen, den der Kunde nicht sehen, schmecken oder fühlen kann………… Aber sie müssen auch den Kunden davon überzeugen, dass sie den Service zur Kundenzufriedenheit besser erbringen können als andere ähnliche Dienstleistungen.
Angenommen, Sie haben ein Rasenpflegeunternehmen. Wenn ich einen durchschnittlichen Rasen habe, um den ich mich nur minimal kümmere, bin ich vielleicht nur an den niedrigsten Kosten für den Grasschnitt interessiert.
Ich könnte ein High School Kind damit beauftragen. Wenn ich es jedoch sehr ernst meine mit meinem Rasen und wie er aussieht, kann es sein, dass ich genauer bin, wen ich einsetze, um ihn zu pflegen.
Ich könnte auch bereit sein, ein wenig mehr für ein echtes Unternehmen zu bezahlen, um die Arbeit zu erledigen. Aber ebenso werden meine Erwartungen viel höher sein.
Wenn ich Ihr Kunde bin, müssen Sie bereit sein, mich zu überzeugen, nicht nur, dass Sie den Job erledigen können, sondern auch, dass Sie es nach meinen Erwartungen oder besser für das gleiche oder weniger Geld als die Konkurrenz tun werden.
Wie man Service-Preise verkauft
Beachten Sie in dem obigen Absatz, dass ich sagte, dass ich genauso oder weniger bezahlen möchte, wie Ihre Konkurrenz es verlangt. Hier sind viele gute Dienstleistungsunternehmen am Ball.
Weil sie nicht bereit sind, höhere Kosten für einen besseren Service zu rechtfertigen, verschenken sie oft Dienstleistungen, für die sie jedes Recht haben, nur um sich der Konkurrenz zu stellen.
Ihr Service hat einen gewissen Wert in den Köpfen potenzieller Kunden. Wenn ich den CD-Player erwähne, kommt einem normalerweise ein Preis in den Sinn. $$$.00?
Wenn Ihr Preis höher ist als die Konkurrenz, dann müssen Sie dem Kunden zeigen können, dass das zusätzliche Geld gerechtfertigt ist.
Wenn Sie Dienstleistungen in Rechnung stellen, die vom Kunden nicht als Vorteil angesehen werden, dann lassen Sie diese Dienstleistungen aus Ihrem Angebot fallen oder erklären Sie dem Kunden die Vorteile der zusätzlichen Dienstleistung.
Der Kunde hat möglicherweise nicht erkannt, dass er die zusätzlichen Dienstleistungen benötigt.
Aufbau von Kundenvertrauen
Ich bin sicher, die meisten von Ihnen sind sich bewusst, dass es sechsmal so viel Zeit braucht, um einen neuen Kunden zu gewinnen, als wenn man einen bestehenden Kunden behält. Der Bestandskunde kennt Ihre Systeme und kennt die Qualität Ihrer Arbeit aus erster Hand.
Der Neukunde hingegen muss vermarktet, beworben und schließlich verkauft werden.
Aber zuerst muss der Kunde Sie anrufen oder kontaktieren. Wie ist das passiert? Warum sollte ich Sie anstelle oder zusätzlich zu Ihrer Konkurrenz anrufen?
Bild, Bild, Bild, Bild, Bild
Als Kunde möchte ich das Gefühl haben, dass ich es mit einem seriösen Unternehmen zu tun habe. Woher weiß ich, dass du seriös bist? Eine der einfachsten Möglichkeiten ist…..ich habe von dir gehört.
Ich habe Ihren Firmennamen beworben gesehen oder Ihren Namen von einem Freund erhalten.
Eine Empfehlung von einem zufriedenen Kunden ist die stärkste Werbung, die Sie bekommen können. In vielen Fällen entfällt damit die Notwendigkeit, das Unternehmen an den Kunden zu verkaufen.
Sie können direkt zu den von Ihnen angebotenen Dienstleistungen gelangen.
Kostengünstige Promotion eines Services
In einer Kleinstadt ist Werbung unerlässlich. Aber es ist auch viel einfacher in einer kleinen Stadt als in einer größeren Stadt. Zum Beispiel ist der Kundenstamm kleiner, daher sind die Zahlen, die Sie erreichen müssen, kleiner.
Darüber hinaus sind die Werbekosten in Kleinstädten in der Regel geringer als in größeren Städten.
Und last, but not least, können Sie sofort in einer Kleinstadt präsent sein. Wie?? Engagieren Sie sich in der Community. Treten Sie der Kammer oder dem Handel bei. Schließen Sie sich Gemeindegruppen an… Kiwanis, Löwen oder Rotary…. um nur einige zu nennen.
Besuchen Sie regelmäßig die Kirche Ihrer Wahl. Gewöhnen Sie sich an, mit Menschen zu sprechen und sie zu treffen. Wenn das schwer für dich ist, fang damit an, jeden Tag einem Fremden Hallo zu sagen.
Wenn du damit einverstanden bist, dann sag hallo und kommentiere das Wetter. Wenn Ihr Selbstvertrauen zunimmt, tragen Sie zum Gespräch bei.
Tragen Sie immer Visitenkarten mit sich herum. Legen Sie eine Visitenkarte in alle lokalen Rechnungen, die Sie bezahlen. Sie sollten in Ihrem Auto, Ihrer Brieftasche oder Handtasche, im Büro und zu Hause sein. Überall, wo du bist.
Sie sollten nie weiter als zu Fuß von einer Visitenkarte entfernt sein. Apropos Fußweg…..jeder, der sich in Laufnähe zu Ihrem Haus oder Ihrer Wohnung befindet, sollte Ihre Visitenkarte haben.
Wir unterstützen gerne unsere Nachbarn. Gehen Sie von Tür zu Tür, stellen Sie sich vor und geben Sie Ihre Visitenkarte heraus.
Das letzte Wort über den Verkauf Ihres Service
Wie wir gesehen haben, hat der Verkauf einer Dienstleistung einige Herausforderungen zu bewältigen. Das Wichtigste, woran man sich erinnern sollte, ist, dass die Kunden mit einem seriösen Unternehmen zu tun haben wollen.
Nur weil Sie mit einem Rasenmäher durch die Nachbarschaft gehen, macht Sie das nicht weniger seriös als IBM.
Projizieren Sie das Bild des Erfolgs. In Montana sind wir offene Hemdkragen und Blue Jeans. Daran ist nichts auszusetzen, aber wir tragen saubere Jeans und gepresste Hemden. Sie benötigen keinen Mantel und keine Krawatte, um ein Profi zu sein, aber Sie sollten ein professionelles Aussehen projizieren.
Bevor du jeden Morgen das Haus verlässt, schaue in den Spiegel und frage: “Würde ich mit dieser Person Geschäfte machen?”? Wenn die Antwort ja ist…………dann hol sie dir!!!!
