EL MAYOR ERROR QUE PUEDE COMETER UN AGENTE COMERCIAL Y EL ANTÍDOTO PARA CORREGIRLO
El mayor error que puede cometer un vendedor es: SUPLICAR
Suplicar para que su cliente compre su producto y rogar no solo significa decir, “Por favor, compra mi producto”, literalmente, sino también es todo este comportamiento… todas estas palabras que le dan al cliente esta impresión.
Déjame explicarte.
Alguien te compra algo por tres razones:
Le gustas
Confía en ti.
Ve el valor de lo que ofreces.
Nunca, jamás, le eches la culpa de una venta perdida al cliente.
Cuando un cliente no compra es por dos razones:
Tú mismo
El producto (servicio) que estás tratando de vender
- Tú significa que no suenas convincente, no conoces el producto que estás vendiendo lo suficientemente bien, estás tratando de vender en el momento equivocado, estás tratando de venderlo a la persona equivocada, te diste por vencido enseguida, presionaste demasiado, etc.
- El producto significa simplemente que el producto (o servicio) que estás tratando de vender no es lo suficientemente bueno (puedo nombrarte aquí miles de ejemplos). Así que antes de que caigas en una depresión, comprueba lo competitivo que es el producto o servicio que estás tratando de vender.
Vender no se trata de obtener el “SI” que quieres; de lo único que se trata el vender es no perder tu entusiasmo y tu energía positiva después de todos los “NO” que escuchas.
… y los “NO” que escuchas, y la forma en que manejas este rechazo permanente es lo que separa a los vendedores del resto del mundo. Es la persistencia de continuar, la persistencia de creer en ti mismo y en tu producto después de todo el rechazo que vas a enfrentar diariamente y esa es la razón por la cual no hay vendedores para encontrar.
SIN EMBARGO, PUEDO GARANTIZARTE QUE HAY UN MÉTODO PROBADO PARA NO VENDER TU PRODUCTO Y ES LA MENDICIDAD. PERO TENGO EL ANTÍDOTO PARA ESO.
TEN CONFIANZA.
Charles Bukowski – “El problema del mundo es que la gente inteligente está llena de dudas, mientras que los estúpidos están llenos de confianza.”
En un mundo complejo, solo la gente estúpida es súper confiada porque su concepción del mundo es limitada.
Tener dudas es un signo de intelectualidad, pero las dudas no te ayudan ni en la vida ni en las ventas.
La buena noticia es que se puede llegar a tener confianza en ciertas áreas aplicando las siguientes cuatro cosas.
Para tener confianza, tienes que hacer las siguientes cuatro cosas:
Conocer tu producto lo mejor posible. Explícale a tu cliente los beneficios del producto, pero también aborda las partes negativas del mismo. Explícale lo que tiene para ganar al usar este producto.
Espera escuchar “NO”, y MUCHOS DE ELLOS. No todo el mundo va a comprar tu producto o servicio, así que ESPERA OIR MUCHOS “NO”.
SÉ TAN EXACTO Y PRECISO COMO SEA POSIBLE. CUANTO MÁS PRECISO SEAS, MÁS CREÍBLE SUENAS Y MÁS CONFIADO VAS A ESTAR.
SÉ TÚ MISMO Y NO TENGAS EXPECTATIVAS DE OTRAS PERSONAS. SÉ HONESTO TANTO CON TUS FORTALEZAS COMO CON TUS DEFECTOS, DIRÍGETE A ELLOS TAN DIRECTAMENTE COMO SEA POSIBLE Y UNA VEZ QUE LO HAGAS, ESO TE DARÁ CONFIANZA PORQUE NO TIENES NADA QUE ESCONDER, Y ESTA CONFIANZA TE HARÁ VENDER, PORQUE LA GENTE VERÁ QUE NO TIENES NADA PARA OCULTARLES, PORQUE LA GENTE SE IDENTIFICARÁ CONTIGO Y CON TUS DEFECTOS, PORQUE ELLOS TAMBIÉN TIENEN DEFECTOS. NO INTENTES SER ACEPTADO POR TU PÚBLICO, UNA VEZ QUE INTENTAS SER ACEPTADO POR ALGUIEN, AUTOMÁTICAMENTE ESTÁS ROGANDO SU ACEPTACIÓN Y AUTOMÁTICAMENTE PIERDES EN CREDIBILIDAD Y RESPETO. POR EL CONTRARIO, AL SER TÚ MISMO DOMINAS E INFLUYES EN SITUACIONES Y EN OTRAS PERSONAS.
Ejemplo
MALO:
Tú (vendedor): Buenos días, ¿cómo estás hoy, señor?
Cliente: Estoy muy bien, gracias.
Tú: Entonces, ¿estás interesado en esta nueva impresora que estamos vendiendo?
Cliente: Sí, lo estoy, me gustaría saber si esta impresora puede imprimir también en color, si tiene Wi-Fi y también me gustaría saber si es compatible con el ordenador XYZ que tengo en casa.
Tú: Sí, señor, esta es una impresora a color con Wi-Fi. Creo que también es compatible con el ordenador XYZ que tienes en casa.
Cliente: OK, gracias. Me han dicho que esta impresora puede imprimir también más de 2.000 páginas sin cambiar el cartucho.
Tú: Sí, puede imprimir de 2.000 a 3.000 páginas sin cambiar el cartucho.
Cliente: Me han dicho que el cartucho inicial puede imprimir más de 1.000 páginas.
Tú: Sí, es cierto.
Cliente: Entonces creo que la impresora XYZ que tu competidor está vendiendo es una mejor opción.
Tú: La impresora XYZ que nuestro competidor está vendiendo no es una mala impresora. No imprime en color, su funcionalidad con WLAN es cuestionable. En general, las XYZ no son una buena elección.
Cliente: Pero los 499 dólares que estás pidiendo por esta impresora es mucho dinero. Puedo darte 399 en efectivo. Si quieres, si no, desafortunadamente iré a comprar la impresora XYZ de tu competidor aquí en el mismo centro comercial.
Tú: 399 no es posible, pero déjame ver si puedo hacerte un descuento.
Tú (después de 3 minutos): Puedes tener un descuento y comprar esta impresora por 450.
Cliente: No, 450 es demasiado. Creo que tendré que ir a tu competidor.
Tú: No, no, espera. Déjame ver si puedo conseguirte un mejor descuento.
……….
BUENO:
Tú (vendedor): Buenos días, ¿cómo estás hoy, señor?
Cliente: Estoy muy bien, gracias.
Tú: ¿Estás interesado en esta nueva impresora que estamos vendiendo?
Cliente: Sí, lo estoy, me gustaría saber si esta impresora puede imprimir también en color, si tiene Wi-Fi y también me gustaría saber si es compatible con el ordenador XYZ que tengo en casa.
Tú: Sí señor, esta es una impresora a color con Wi-Fi. Como soy nuevo en esta tienda no sé si la impresora es compatible con XYZ pero preguntaré y te diré exactamente si es compatible con tu ordenador de casa. Otra cosa que me gustaría decirte, porque muchos clientes me preguntan si esta impresora puede imprimir en otros formatos distintos al A4. Esta impresora solo puede imprimir formatos A4 y A3, no puede imprimir tarjetas de visita u otros formatos que no sean esos dos.
Cliente: Ok, gracias. Me han dicho que esta impresora puede imprimir también más de 2.000 páginas sin cambiar el cartucho.
Tú: Esta impresora puede imprimir más de 2.450 páginas con el mismo cartucho, sin embargo, el cartucho que viene con la impresora puede imprimir solo 200 páginas.
Cliente: Me han dicho que el cartucho inicial puede imprimir más de 1.000 páginas.
Tú: Eso solo es cierto si configuras tu impresora para imprimir imágenes de baja calidad. Si configuras tu impresora para imprimir imágenes normales vas a imprimir un máximo de 200 páginas, si la configuras para imprimir imágenes de alta calidad, vas a imprimir aún menos.
Cliente: Entonces creo que la impresora XYZ que tu competidor está vendiendo es una mejor opción.
Tú: La impresora XYZ que nuestro competidor está vendiendo es de hecho una muy buena impresora. Sin embargo, la XYZ no imprime en color y su compatibilidad con varios routers Wi-Fi es cuestionable.
Cliente: Pero los 499 dólares que estás pidiendo por esta impresora es mucho dinero. Puedo darte 399 en efectivo. Si quieres, si no, desafortunadamente iré a comprar la impresora XYZ de tu competidor aquí en el mismo centro comercial.
Tú: Entonces, señor, te aconsejo que vayas y compres la XYZ de la otra tienda. Como dije antes, es una muy buena impresora también. ¿Hay algo más que pueda hacer por ti?
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EL MAYOR ERROR QUE PUEDE COMETER UN AGENTE COMERCIAL Y EL ANTÍDOTO PARA CORREGIRLO
El mayor error que puede cometer un agente comercial es: SUPLICAR
Suplicar para que su cliente compre su producto y rogar no solo significa decir, “Por favor, compra mi producto”, literalmente, sino también es todo este comportamiento… todas estas palabras que le dan al cliente esta impresión.
Déjame explicarte.
Alguien te compra algo por tres razones:
Le gustas
Confía en ti.
Ve el valor de lo que ofreces.
Nunca, jamás, le eches la culpa de una venta perdida al cliente.
Cuando un cliente no compra es por dos razones:
Tú mismo
El producto (servicio) que estás tratando de vender
- Tú significa que no suenas convincente, no conoces el producto que estás vendiendo lo suficientemente bien, estás tratando de vender en el momento equivocado, estás tratando de venderlo a la persona equivocada, te diste por vencido enseguida, presionaste demasiado, etc.
- El producto significa simplemente que el producto (o servicio) que estás tratando de vender no es lo suficientemente bueno (puedo nombrarte aquí miles de ejemplos). Así que antes de que caigas en una depresión, comprueba lo competitivo que es el producto o servicio que estás tratando de vender.
Vender no se trata de obtener el “SI” que quieres; de lo único que se trata el vender es no perder tu entusiasmo y tu energía positiva después de todos los “NO” que escuchas.
… y los “NO” que escuchas, y la forma en que manejas este rechazo permanente es lo que separa a los vendedores del resto del mundo. Es la persistencia de continuar, la persistencia de creer en ti mismo y en tu producto después de todo el rechazo que vas a enfrentar diariamente y esa es la razón por la cual no hay vendedores para encontrar.
SIN EMBARGO, PUEDO GARANTIZARTE QUE HAY UN MÉTODO PROBADO PARA NO VENDER TU PRODUCTO Y ES LA MENDICIDAD. PERO TENGO EL ANTÍDOTO PARA ESO.
TEN CONFIANZA.
Charles Bukowski – “El problema del mundo es que la gente inteligente está llena de dudas, mientras que los estúpidos están llenos de confianza.”
En un mundo complejo, solo la gente estúpida es súper confiada porque su concepción del mundo es limitada.
Tener dudas es un signo de intelectualidad, pero las dudas no te ayudan ni en la vida ni en las ventas.
La buena noticia es que se puede llegar a tener confianza en ciertas áreas aplicando las siguientes cuatro cosas.
Para tener confianza, tienes que hacer las siguientes cuatro cosas:
Conocer tu producto lo mejor posible. Explícale a tu cliente los beneficios del producto, pero también aborda las partes negativas del mismo. Explícale lo que tiene para ganar al usar este producto.
Espera escuchar “NO”, y MUCHOS DE ELLOS. No todo el mundo va a comprar tu producto o servicio, así que ESPERA OIR MUCHOS “NO”.
SÉ TAN EXACTO Y PRECISO COMO SEA POSIBLE. CUANTO MÁS PRECISO SEAS, MÁS CREÍBLE SUENAS Y MÁS CONFIADO VAS A ESTAR.
SÉ TÚ MISMO Y NO TENGAS EXPECTATIVAS DE OTRAS PERSONAS. SÉ HONESTO TANTO CON TUS FORTALEZAS COMO CON TUS DEFECTOS, DIRÍGETE A ELLOS TAN DIRECTAMENTE COMO SEA POSIBLE Y UNA VEZ QUE LO HAGAS, ESO TE DARÁ CONFIANZA PORQUE NO TIENES NADA QUE ESCONDER, Y ESTA CONFIANZA TE HARÁ VENDER, PORQUE LA GENTE VERÁ QUE NO TIENES NADA PARA OCULTARLES, PORQUE LA GENTE SE IDENTIFICARÁ CONTIGO Y CON TUS DEFECTOS, PORQUE ELLOS TAMBIÉN TIENEN DEFECTOS. NO INTENTES SER ACEPTADO POR TU PÚBLICO, UNA VEZ QUE INTENTAS SER ACEPTADO POR ALGUIEN, AUTOMÁTICAMENTE ESTÁS ROGANDO SU ACEPTACIÓN Y AUTOMÁTICAMENTE PIERDES EN CREDIBILIDAD Y RESPETO. POR EL CONTRARIO, AL SER TÚ MISMO DOMINAS E INFLUYES EN SITUACIONES Y EN OTRAS PERSONAS.
Ejemplo
MALO:
Tú (vendedor): Buenos días, ¿cómo estás hoy, señor?
Cliente: Estoy muy bien, gracias.
Tú: Entonces, ¿estás interesado en esta nueva impresora que estamos vendiendo?
Cliente: Sí, lo estoy, me gustaría saber si esta impresora puede imprimir también en color, si tiene Wi-Fi y también me gustaría saber si es compatible con el ordenador XYZ que tengo en casa.
Tú: Sí, señor, esta es una impresora a color con Wi-Fi. Creo que también es compatible con el ordenador XYZ que tienes en casa.
Cliente: OK, gracias. Me han dicho que esta impresora puede imprimir también más de 2.000 páginas sin cambiar el cartucho.
Tú: Sí, puede imprimir de 2.000 a 3.000 páginas sin cambiar el cartucho.
Cliente: Me han dicho que el cartucho inicial puede imprimir más de 1.000 páginas.
Tú: Sí, es cierto.
Cliente: Entonces creo que la impresora XYZ que tu competidor está vendiendo es una mejor opción.
Tú: La impresora XYZ que nuestro competidor está vendiendo no es una mala impresora. No imprime en color, su funcionalidad con WLAN es cuestionable. En general, las XYZ no son una buena elección.
Cliente: Pero los 499 dólares que estás pidiendo por esta impresora es mucho dinero. Puedo darte 399 en efectivo. Si quieres, si no, desafortunadamente iré a comprar la impresora XYZ de tu competidor aquí en el mismo centro comercial.
Tú: 399 no es posible, pero déjame ver si puedo hacerte un descuento.
Tú (después de 3 minutos): Puedes tener un descuento y comprar esta impresora por 450.
Cliente: No, 450 es demasiado. Creo que tendré que ir a tu competidor.
Tú: No, no, espera. Déjame ver si puedo conseguirte un mejor descuento.
……….
BUENO:
Tú (vendedor): Buenos días, ¿cómo estás hoy, señor?
Cliente: Estoy muy bien, gracias.
Tú: ¿Estás interesado en esta nueva impresora que estamos vendiendo?
Cliente: Sí, lo estoy, me gustaría saber si esta impresora puede imprimir también en color, si tiene Wi-Fi y también me gustaría saber si es compatible con el ordenador XYZ que tengo en casa.
Tú: Sí señor, esta es una impresora a color con Wi-Fi. Como soy nuevo en esta tienda no sé si la impresora es compatible con XYZ pero preguntaré y te diré exactamente si es compatible con tu ordenador de casa. Otra cosa que me gustaría decirte, porque muchos clientes me preguntan si esta impresora puede imprimir en otros formatos distintos al A4. Esta impresora solo puede imprimir formatos A4 y A3, no puede imprimir tarjetas de visita u otros formatos que no sean esos dos.
Cliente: Ok, gracias. Me han dicho que esta impresora puede imprimir también más de 2.000 páginas sin cambiar el cartucho.
Tú: Esta impresora puede imprimir más de 2.450 páginas con el mismo cartucho, sin embargo, el cartucho que viene con la impresora puede imprimir solo 200 páginas.
Cliente: Me han dicho que el cartucho inicial puede imprimir más de 1.000 páginas.
Tú: Eso solo es cierto si configuras tu impresora para imprimir imágenes de baja calidad. Si configuras tu impresora para imprimir imágenes normales vas a imprimir un máximo de 200 páginas, si la configuras para imprimir imágenes de alta calidad, vas a imprimir aún menos.
Cliente: Entonces creo que la impresora XYZ que tu competidor está vendiendo es una mejor opción.
Tú: La impresora XYZ que nuestro competidor está vendiendo es de hecho una muy buena impresora. Sin embargo, la XYZ no imprime en color y su compatibilidad con varios routers Wi-Fi es cuestionable.
Cliente: Pero los 499 dólares que estás pidiendo por esta impresora es mucho dinero. Puedo darte 399 en efectivo. Si quieres, si no, desafortunadamente iré a comprar la impresora XYZ de tu competidor aquí en el mismo centro comercial.
Tú: Entonces, señor, te aconsejo que vayas y compres la XYZ de la otra tienda. Como dije antes, es una muy buena impresora también. ¿Hay algo más que pueda hacer por ti?
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