FUERZA DE VENTAS EXTERNA – SEGUIMIENTO DE VENTAS: La parte fácil de las ventas que está siendo ignorada.

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Alex Valassidis
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FUERZA DE VENTAS EXTERNA – SEGUIMIENTO DE VENTAS: La parte fácil de las ventas que está siendo ignorada.

 

A través de mi experiencia como representante de ventas independiente y de fuerza de ventas externa, todos estos años vi que sucedía una y otra vez. Los buenos vendedores se esfuerzan, convencen al cliente potencial, y al final… pierden la venta. ¿Cómo pudo suceder eso? La respuesta es triste y molesta a la vez.

 

No hicieron un seguimiento, o lo hicieron mal.

 

Pones todo el esfuerzo, encuentras al prospecto, pasas al portero, usas todas tus técnicas de venta, y al final, tienes la oportunidad de hablar con él. Lo convences para tener una demostración en línea, él participa en esa demo, organizas un segundo plan de “ir al mercado y subir”, él acepta el espacio propuesto, tienes la reunión con él, y al final de la reunión, el prospecto te dice: “Muy bien, Alex, hagámoslo. Llámame el lunes de la semana que viene a las 10:00 am, y cerramos el trato,” pero no lo llamas, o lo llamas dos días después, donde te dice: “Lo siento Alex, esperé tu llamada el lunes, pero no me llamaste, así que decidí optar por otro lugar.”

 

 

 

¿Pero por qué? ¿Por qué sucede eso?

 

 

 

Hay dos razones principales.

 

 

 

Los vendedores son animales sociales, y son muy buenos en la comprensión humana, en la comprensión de los detalles del comportamiento humano y cómo pueden explotar esos detalles, esas “debilidades humanas” para su beneficio. Los vendedores son malos cuando se trata de organización y de mantenerse al día con las fechas y otras cosas que otras personas podrían encontrar fáciles.

La razón más importante, sin embargo, es la prisa por ganar. Todos los que han trabajado en ventas saben que no hay otro trabajo que pueda darles esa sensación, que no sea las ventas. Este sentimiento de victoria, este sentimiento de invencibilidad, de éxito cuando cierras la venta. No es el dinero, ni la aceptación de tus colegas, es la sensación de victoria; esa sensación de victoria que recibiste en el momento en que tu prospecto dijo que sí… con un pequeño detalle. Dijo que sí, pero aún no ha firmado, y el trato no se cierra hasta que no firme. Pero para el vendedor, esos son detalles insignificantes, porque recibió el sí y una vez que lo hizo, su interés en el prospecto ya se ha ido, es un trato hecho. Desafortunadamente, ese no es el caso. El trato se hace cuando el prospecto firma, y va a firmar si le sigues con disciplina religiosa. Por eso es que la llamada de seguimiento de ventas es tan importante.

 

 

Déjame explicarte.

 

 

 

Digamos que el cliente potencial te dice: “Bien, Alex, me gusta tu solución, llámame el lunes por la mañana a las 10:00 am, y te daré los datos de mi tarjeta de crédito para que puedas cerrar el trato”.

 

 

 

ES SÚPER, SÚPER, SÚPER IMPORTANTE QUE LO LLAMES EL LUNES A LAS 10:00 AM EN PUNTO. ESCUCHA, NO A LAS 10:05 AM SINO A LAS 10:00 AM EN PUNTO, ¡O MEJOR AÚN A LAS 09:58 AM!

 

¿Por qué es tan importante?

 

Porque primero, al ser preciso y exacto muestras profesionalidad.

 

Segundo, porque… Digamos que al prospecto le gusta tu solución, le gusta, y confía en ti y ha decidido ir por tu solución, sin embargo está siendo rodeado por otros competidores que le ofrecen una solución similar, o digamos simplemente que quiere comprar tu solución, pero no se siente muy cómodo con la cantidad de dinero que tiene que pagar.

 

Al no ser preciso y exacto en el seguimiento, le das la oportunidad de encontrar una excusa para no comprarte. Por el contrario, al ser exacto y precios en tu llamada de seguimiento (o visita), si él está 50-50 en la decisión de comprar tu producto o solución, no va a decidir lo contrario únicamente porque no quiere hacerte daño o ser descortés. ¡NO LE DES A TU PROSPECTO UNA COARTADA PARA QUE NO TE COMPRE!

 

 

 

En resumen.

 

 

 

Una venta se divide en dos partes principales:

 

 

 

Primero, la venta en sí, donde pones todo tu talento, experiencia, esfuerzo, conocimiento del producto, psicología, y esfuerzo para cerrarla. Esa es la parte difícil.

 

 

 

Segundo, la comunicación de seguimiento (visita, llamada o correo electrónico), que es la parte fácil. Pero necesitas, sin embargo, ser determinado, con una disciplina prácticamente militar. Cuando se hace el seguimiento, hay que ser PRECISO, EXACTO, Y NO OLVIDAR NINGUNA DE LAS COSAS QUE PROMETISTE QUE TENDRÍAS EL DÍA DEL SEGUIMIENTO. Al hacerlo, es probable que también vayas a cerrar oficialmente el trato.

 

 

 

El mundo actual ofrece muchas herramientas que te ayudan a hacer un seguimiento de tu prospecto. Un buen CRM es una necesidad absoluta. Es una herramienta que es el núcleo de toda cooperación, y la parte más importante del CRM es la capacidad y funcionalidad para poder hacer un seguimiento de los prospectos, contactos, clientes potenciales, y oportunidades. Un buen CRM va a ayudarte a organizarte significativamente y ser capaz de hacer un seguimiento de tus clientes y prospectos de manera efectiva. En años anteriores usé muchos CRM; algunos muy buenos, otros buenos, y muchos malos. Mi elección personal de un buen CRM es ZOHO. Es un software estable y fácil de manejar con muchas capacidades; también es confiable y muy fácil de usar. 

 

Además, usa un calendario y pon recordatorios, (sí, en plural, recordatorios), para la cita que tienes para cerrar la venta. NO DEBES OLVIDARLA. Un calendario te enviará una notificación por SMS o correo electrónico, antes de esta importante cita que tienes. Así que no solo debes usar el CRM, sino también activar las alertas en tu calendario para estar seguro de que no vas a perder la cita.

 

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