La tragedia de los gerentes de ventas que no son competitivos.- Ventas de outsourcing

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Alex Valassidis
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La tragedia de los gerentes de ventas que no son competitivos.- Ventas de outsourcing

 

¿Eres una de esas personas que hacen decenas o cientos de llamadas semanales? Y además de eso, ¿tienes a este entrenador de ventas sobre tu cabeza (Gerente, Representante, etc.) presionándotea alcanzar tus KPI’s y constantemente escuchas todos estos consejos sobre cómo debes hacer esto o aquello, qué trucos debes usar para tener éxito en las llamadas en frío o en las ventas?

El hecho es que esos entrenadores la mayoría de las veces son idiotas incultos con una percepción muy limitada del mundo, personas que porque en promedio lo hicieron un poco mejor con las llamadas en frío en el pasado, se les dio esta posición.

Puedo explicarte por qué en esos puestos encuentras la mayoría de las veces idiotas sin habilidades de gestión de ventas.

En primer lugar, es la falta de un fondo combinado.

Con respecto a un entrenador de ventas, en la posición de gerente de ventas encuentras dos tipos de personas. Por un lado, están los los que comenzaron como simples vendedores y llegaron hasta arriba. Comenzaron como simples vendedores porque no tenían otra opción. Estos son la mayoría de las veces profesionales experimentados y talentosos que conocen los aspectos prácticos del trabajo realizado, sin embargo su falta de educación teórica los limita en cuanto a su rol gerencial. Son miopes, saben resolver los problemas del día a día, pero carecen de visión y pensamiento analítico, y son incapaces de tener lo necesario para el rol de gerente de ventas.

Por otro lado, tienes a esos gerentes de ventas “educados”, los que supuestamente tienen las calificaciones de gerente de ventas, que vienen directamente de la universidad y nunca, jamás vendieron nada, y aunque lo hayan hecho, fue solo con fines de entrenamiento y solo un trabajo que fue hecho para la experiencia. Nunca se meten en la piel de este trabajo, y aunque tienen un pensamiento analítico y tal vez algo de visión, dicen tonterías porque nunca han vendido nada y no saben lo que se necesita.

Más que nunca en el mundo actual están desaparecidos: vendedores empedernidos, educados, con habilidades analíticas, conocimientos de marketing y con conocimientos de informática para trabajar como gerentes de ventas y entrenadores de ventas.

En segundo lugar, es la falta de pensamiento independiente

La llamada “realidad corporativa” la y realidad del mundo real son dos términos que hoy en día se distancian cada vez más. Trabajar en una gran corporación hace que la gente se adapte a las normas y “cultura” de la corporación, la mayoría de las veces con efectos desastrosos no solo en la corporación sino sobre todo en ellos mismos. La forma “políticamente correcta” de pensar de una corporación, qué es lo que se debe y no se debe hacer, no solo mata la creatividad, no solo te prohíbe pensar de forma innovadora, y no solo te aleja de la realidad y de las respuestas reales que habrías recibido si vivieras fuera del “gran abrazo” de la corporación donde trabajas, sino que, sobre todo, mata tu pensamiento independiente y la realidad sin tonterías que un prospecto tuyo quiere oír. ¿Cómo es posible que vayas a abordar los problemas reales a los que se enfrenta un prospecto en el mundo real si tu respuesta es el guión que alguien escribió en la empresa donde trabajas? ¿Cómo es posible obtener resultados si tu opinión no va a ser escuchada?  

En tercer lugar está la falta de comprensión de las cualidades que tiene un buen vendedor

Un amigo cercano tuvo una entrevista con un gerente de contratación, un chico de 25 años de una gran y conocida corporación británica. Durante la entrevista, mi amigo (un vendedor de clase mundial) le dijo al gerente de contratación que el núcleo de las ventas es igual, independientemente de si vende naranjas o soluciones de TI súper sofisticadas. La respuesta del gerente de contratación fue una gran decepción: “Desafortunadamente, señor, no vendemos naranjas aquí.” Y el currículum de mi amigo fue tirado a la basura.

De alguna forma, mi amigo tuvo una charla con el director general de la empresa unas semanas después, donde se refirió a la conversación con el gerente de contratación y el director general le preguntó por qué dijo eso. Su respuesta fue: “Las ventas se generan a través de los mismos desencadenantes en todas las personas, y la complejidad del producto es la fachada del complejo de venta. Sin embargo, el núcleo de la misma se basa en los mismos principios en los que se basa la venta de un producto simple. La diplomacia no es una de mis fortalezas; Lo son la honestidad y los resultados de las ventas”. El director gerente aprovechó la oportunidad y le dio el puesto que pidió como vendedor en la empresa, donde demostró ser el mejor vendedor que la empresa ha tenido.

Cuando tuve entrevistas en grandes corporaciones, los gerentes de contratación me preguntaban a menudo: “¿Es el dinero el único factor importante para que trabajes para nosotros?” Cierta pobre chica, que se puso en la posición de ser la que juzgue a quién va a contratar la empresa como vendedor y quién no, había sido aconsejada por el idiota que tenía como gerente que a los vendedores con algún “niveau” no les importa cuánto ganan, que otros valores son más importantes. Así que, déjame decirte esto: LOS BUENOS VENDEDORES TRABAJAN POR DINERO Y LA RAZÓN PRINCIPAL POR LA QUE TRABAJAN ES ÚNICAMENTE POR DINERO. Si un vendedor que estás entrevistando te dice que el dinero no es importante para él, o que no es tan importante como otras cosas, no lo contrates, es un mal vendedor. Bienvenido al mundo real.

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